Quel a été l'impact du confinement sur les start-ups en forte croissance. RDV dans les coulisses commerciales de deux d'entre elles_background

Entre le confinement, la mise en place du télétravail et les prémices d'une crise économique, comment les entreprises ont adapté leur stratégie commerciale ? Gros plan sur Aircall et Teamdrill avec les témoignages d'Andrei Sochala et de Hugues Renou.

Le confinement n’a pas eu le même impact pour toutes les entreprises. La crise a permis à quelques « happy few »  de bénéficier d’une accélération de leur activité. Du moins au début. C’est le cas d’Aircall qui propose aux entreprises une solution de téléphonie connectée à leurs outils. « Aircall a eu de la chance car nous vendons un logiciel qui s’adapte parfaitement au télétravail. Nous avons donc eu au démarrage du confinement une augmentation de notre chiffre d’affaires. La difficulté a été de gérer cet afflux de demandes avec toute l’équipe en télétravail », explique Andrei Sochala, responsable des ventes de la start-up.

La priorité : assurer la continuité des affaires en cours

« Le télétravail n’est pas dans notre ADN comme cela peut-être le cas dans certaines start-up, précise-t-il. La priorité était donc au départ de permettre à nos salariés de travailler dans les meilleures conditions possibles. Nous devions nous assurer qu’ils avaient tous les outils nécessaires chez eux. Nous avions aussi peur que l’équipe ne reste pas aussi soudée qu’avant. Nous avons donc augmenté la cadence des meetings. Mais les réunions n’étaient pas uniquement orientées travail. Pour conserver une bonne cohésion d’équipe, nous avons essayé d’être imaginatif. Nous avons par exemple, organisé des quiz sur les événements des douze derniers mois ou encore demandé à chacun de recommander un film…

Garder le lien avec ses collaborateurs

Pour d’autres start-up, comme Teamdrill qui commercialise un logiciel B to B facilitant la diffusion des connaissances au sein des entreprises, la situation est plus délicate. Le confinement a mis un coup d’arrêt total à leur activité. « Dès l’annonce du confinement, nous avons appelé des chefs d’entreprise ainsi que certains clients et prospects pour sentir la tendance et recueillir leur avis. Il a fallu admettre très vite qu’une grande partie des entreprises allait temporairement geler leurs dépenses », se rappelle Hugues Renou, un des cofondateurs. Il est obligé de mettre toute l’équipe au chômage partiel. « Mais pour ne pas couper le lien, nous organisions des cafés virtuels. On leur a proposé de faire des présentations sur des sujets qui leur tenaient à cœur. Cela nous a permis de connaître de nouvelles facettes de nos collaborateurs », ajoute-t-il.

Travailler l’offre de service

« Il nous a paru totalement inadapté de continuer à prospecter. Nous avons décidé de profiter de ce temps qui nous était imposé pour réfléchir à notre stratégie future et améliorer notre offre de service. Nous voulions accélérer la mise en place de nouveaux projets innovants. Nous avons beaucoup travaillé autour des problématiques rencontrés au sein des services support de nos clients », raconte le jeune chef d’entreprise. Passée la vague des premières semaines, chez Aircall aussi, l’activité s’est un peu ralentie. «  Les commerciaux se plaignent toujours de ne pas avoir assez de temps. Pour une fois, nous en avions ! C’était l’occasion d'avancer sur des sujets de fond et de se remettre en question à plein de niveaux. Par exemple dans le discours commercial en temps de crise ou sur la prévision des ventes à venir. Nous avons pu produire plusieurs ressources en lien avec le boom du télétravail et la solution Aircall. Nous avons également mieux structuré la formation et l'accompagnement des commerciaux. »

Créer du lien et écouter ses clients

Pour utiliser ce temps à bon escient, Teamdrill de son côté, décide de mener une série d’interviews auprès des managers, des agents support, des utilisateurs pour comprendre leur problématique et améliorer leur offre. « Le but est de leur faire gagner du temps et de les aider à réduire leurs erreurs. Cela nous a permis de proposer dès la fin du confinement un nouveau service », détaille Hugues Renou. Aircall aussi a pour ambition de mieux connaître ses prospects. « Nous nous sommes rendus compte que le nombre de réponses aux e-mails avait chuté de 30% alors que le nombre de réponses aux appels n’a chuté que de 10%. Nous avons donc privilégié l’appel téléphonique. L’idée n’est surtout pas de vendre mais bien de comprendre où en est l’entreprise par rapport à la crise et collecter des informations qui nous seront utiles plus tard », précise Andrei Sochala.

Trouver de nouveaux canaux d’acquisition

Le confinement a également obligé les entreprises à faire preuve d’imagination. Pour développer leur base de prospects, Aircall augmente le nombre de webinars. « Nous sommes passés d’un webinar par mois à un par semaine. Les personnes intéressées doivent laisser leur adresse mail et le nom de leur entreprise. Cela fait parler de notre marque et nous ramène des prospects. Ils sont ensuite recontactés de manière intelligente pour essayer de les convertir », affirme Andrei Sochala.

Rester confiant dans l’avenir

Face à la crise, Aircall a maintenu le cap avec des objectifs ambitieux. « Il y a eu un léger manque à gagner mais nous allons tout faire pour essayer de le rattraper dans les prochains mois. Nous avons eu le temps de nous mettre à jour sur toutes nos tâches. Nous repartons avec les idées claires et prêts pour nous attaquer à nos nouvelles priorités ! »

Trouver du sens à la crise

Hugues Renou reste aussi confiant dans l’avenir. « Si l’on doit trouver un aspect positif à la crise, je pense qu’elle a permis aux entreprises de prendre du recul sur leur activité et dans certains cas de revoir leur pratique. » De son côté, la jeune start-up a réajusté son plan de développement mais les salariés ont retrouvé leur poste. « Les interviews réalisées nous ont permis de proposer plus vite que prévu un nouveau service aux équipes supports. Les premiers retours sont très bons. Nous sommes heureux de voir son impact positif auprès de nos clients. On est une petite entreprise très agile. On va donc continuer à se retrousser les manches pour avancer », conclut-il avec optimisme.

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